本文原发表于 Archipreneur，标题为“如何通过市场营销来实现建筑业务的增长”（How to Grow Your Architecture Firm Through Marketing）。
市场营销并不只是已成型建筑公司的一种专属开支。尤其是小公司能从一次成功的市场营销中受益，将他们的业务运营与一些市场上最基本的前提和概念结合。
总体来说，建筑师趋向于低估市场营销在成功创业和发展方面的重要性。即使是那些声称了解市场营销起到吸引客户以及建立关系作用的人，也经常无法充分发挥市场的潜能。小型建筑公司的运作常常受到业务维持的限制，他们最终把市场营销看作一种奢侈品，只有在公司业务稳定之后才能负担——因此错失了市场营销作为催化业务增长的真正作用。建筑师们必须从一开始就将市场营销运用到自己的事业上，对其付出要和对建筑设计平面图、剖面图以及3D模型付出的精力同样多。
市场营销是一个综合学科，但其基础可以被分解成一些简单概念。只要你一直将这些原则谨记于心，你的事业将会成功，并更易于分析和调整。你必须学会回答以下三个相对简单的问题，并高效地与你的客户交流：
你是谁？
为了定义你在建筑行业中的地位以及目标客户群，你需要确立你是谁和你做什么的问题。在公司网站上“关于我们”那一页上，关于服务质量、跨学科以及“尖端设计”的模糊描述并不会给人提供任何有效的信息。你的公司到底代表什么？这些构想又是如何反映在公司的办公文化、设计以及你主持的项目类型上？
你要满足哪些需求？
回答这个问题可以帮助你建立一个价值观。一个价值观阐释了你的服务或产品可以如何帮助客户解决问题，而且必须通过一种明确简洁的方式表达出来，展示所有可能的具体结果。即使你建立了强大的价值观，但如果没有成功地宣传，那么你的公司也不会吸引新客户。
你与他人的不同之处在哪里？
将自己与竞争者区别开来将是你的一大优势。这并不简单，但你所作出的努力必须远远大于小叮小咬。你可以将提供的服务变得更有组织、更面向客户、更可靠，或是提供特别服务及颠覆性的创新产品。
一旦你回答了这三个问题，你的市场营销将被过滤成一个由四个步骤组成的过程：
- 吸引潜在客户群
- 将访客转变为消费主导
- 完成业务交易
- 培养关系
这些步骤看起来十分直截了当，但也有许多不同的实践方式。随着近年来社交媒体和线上工具的普及，市场营销已扩展出许多有趣的新方式，建筑师可以利用他们来与客户交流并建立关系，成功让他们成为消费主导。
当今的媒体用户对自己的工具有更大控制权，而这也升级了“市场营销平台”——让一些公司有机地接近客户群，利用较经济的交互平台，并通过强大的信息内容吸引他们。这种现象被总结为“入式营销”（inbound marketing）的概念，与传统的“推式营销”（outbound marketing）几乎完全相反。
在下结论说哪一种营销方式更好之前，让我们先来看看他们的内容：
推式营销（Outbound Marketing）
推式营销包括传统的广告形式、自荐造访、邮件及推送式新闻、赞助商和口头转述等等。普遍来说，它被认为是一种中断的营销方式，在过去的几十年里日渐式微。垃圾邮件的保护工具以及网站防火墙的技术，加上社交媒体等新趋势的发展，使用户本身变得更强大，也就限制了推式营销某些方面的运用。
入式营销（Inbound Marketing）
入式营销充分迎接新媒体时代，并推广了创新的分享内容，吸引大量特殊的客户群。在正确的时间点发表合适的内容是入式营销的关键。它专注于在有机的搜索引擎上建立交互。它利用博客、社交媒体、行为召唤及登陆页面来将访客转为消费主导者。
数据也是入式营销的重要元素之一，因为它利用了搜索及社交监控来获得客户群的位置以及需求所在。
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多数建筑公司并不是必须要在入式营销和推式营销二者之间选其一。尽管两种概念的提倡者都有夸大其词，这二者其实结合起来以后效果最佳。你或许需要坚持发送推送邮件以及新闻发布、杂志发表并参加座谈会和会议。但是，入式营销方式又可以帮助你轻易追踪你的投资回报（ROI），由此继续建立你的品牌。记住，世界上没有适用于所有人的唯一的营销方法。
想知道更多优秀的建筑公司是如何利用社交媒体、博客以及其他营销方式，请看Archipreneur关于建筑师新商业模式的书， “The Archipreneur Concept”。
